[북집] The Sandler Rules

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[북집] The Sandler Rules

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샌들러의 법칙 - 49가지의 판매 원칙! “사람들은 감정적으로 구매의사를 결정하며 자신들의 결정을 지성적으로 정당화한다”는 오늘날 널리 알려지고 사용되는 샌들러의 인용문이다. 그는 기본적인 인간관계 모델을 활용해 위 문장을 만들었고 모든 사람은 자신의 행동을 지시하고 영향을 미치는 3가지 자아가 있다는 판매 방법을 설명한 49가지 법칙을 개발해냈다. ① 어버이 자아 상태 어떤 것이 좋고 나쁜지, 바람직하거나 바람직하지 못한지 정보를 저장해놓은 부분 ② 성인 자아 상태 논리적이고 분석적이며 합리적인 마음 ③ 어린이 자아 상태 상당부분의 결정이 시작되는 지적인 구조 중 감정적인 부분 판매는 세 가지 자아상태가 동시에 합의할 때만 이루어진다. -어버이 자아가 하는 말 : ..

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샌들러의 법칙 - 49가지의 판매 원칙!

“사람들은 감정적으로 구매의사를 결정하며 자신들의 결정을 지성적으로 정당화한다”는 오늘날 널리 알려지고 사용되는 샌들러의 인용문이다. 그는 기본적인 인간관계 모델을 활용해 위 문장을 만들었고 모든 사람은 자신의 행동을 지시하고 영향을 미치는 3가지 자아가 있다는 판매 방법을 설명한 49가지 법칙을 개발해냈다.

① 어버이 자아 상태
어떤 것이 좋고 나쁜지, 바람직하거나 바람직하지 못한지 정보를 저장해놓은 부분

② 성인 자아 상태
논리적이고 분석적이며 합리적인 마음

③ 어린이 자아 상태
상당부분의 결정이 시작되는 지적인 구조 중 감정적인 부분

판매는 세 가지 자아상태가 동시에 합의할 때만 이루어진다.

-어버이 자아가 하는 말 : “좋아. 적당해 보이는군. 허락하마.”
-성인 자아가 하는 말 : “모든 장단점을 비교해봤을 때, 논리적으로 타당하군. 진행해.”
-어린이 자아가 하는 말 : “좋았어. 완전 내가 원하는 거야.”

49가지 법칙은 3가지 자아 상태의 다양한 정렬과 합의를 초래하는 것이다.

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